Кейсы

КЕЙС:

РОСТ ПРОДАЖ ПО ОНЛАЙН-СЕГМЕНТУ С 2,5 МЛН ДО 7 МЛН РУБЛЕЙ. РОСТ КОНВЕРСИИ ДО 25% ОТ ВХОДЯЩИХ ЗАЯВОК

Услугу оказывал, бизнес-тренер Stonex, специалист в области обучения торгового и управленческого персонала

КЛИЕНТ:

• ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ

• Собственная фабрика с 1996 года.

• 18 фирменных салонов по всей России.

• Средний чек 85-100 тыс. руб.

ЗАДАЧА:

Настроить работу по блоку онлайн-продажи (отработка входящих Лидов из соц. сетей) от бизнес-процессов (скриптов, системы контроля и системы мотивации) до практического обучения продавцов и повышении роста конверсии и качества работы с клиентом.

ЧТО СДЕЛАЛИ:

Начали работу в марте 2021.

Первым этапом проработали бизнес-процессы управления онлайн продажами с руководителем по продажам и маркетингу. Разработали и внедрили систему работы с клиентом в онлайн, систему мотивации и контроля для персонала.

Вторым этапом провели обучение команды администраторов салонов. Обучение было нацелено на построение системы управления и повышение эффективности работы линейного персонала в салонах с клиентами из социальных сетей.

Третьим этапом провели серию тренингов в формате онлайн встреч по Zoom, с целью передать технологии работы с клиентом в переписке и по телефону, тренировке навыков продажи.

РЕЗУЛЬТАТ:

За три месяца работы получили рост продаж по сегменту онлайн с 2,5 млн руб. до 7 млн руб. И рост конверсии до 25% от входящих заявок.

КЕЙС:

ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ МАГАЗИНА ТЕХНИКАМ ПРОДАЖ

Услугу оказывал коуч, специалист в области обучения торгового и управленческого персонала

КЛИЕНТ:

Розничная сеть магазинов.

ЗАДАЧА:

Обучение продавцов розничных магазинов в рамках реализации проекта по увеличению продаж.

ЧТО СДЕЛАЛИ:

В рамках этого сотрудничества мы подключили всех своих экспертов. Дело в том, что достижение запланированных целей тормозилось — никак не удавалось добиться от продавцов нужных показателей, а также желаемого “рвения” поднимать эти показатели. На созвоне с руководителем специалисты поставили задачу: поработать с командой над техниками продаж, а также с мотивацией и инициативностью сотрудников.

Было принято решение провести тренинги для продавцов в смешанном формате: на три онлайн-тренинга — один очный. В формате онлайн мы встречались с продавцами в Скайпе раз в месяц по 4 часа. Четвертый тренинг был выездным, я общалась с продавцами вживую целый день — 8 часов.

Почему был выбран такой формат обучения? Во-первых, в онлайне удобно прорабатывать какие-то узкие места, определенные небольшие этапы, чтобы потом, на «живом» тренинге собрать все элементы в единый алгоритм и потренировать всю технологию продаж целиком.

Во-вторых, онлайн формат хорош тем, что люди собираются на 4 часа на своих местах — не нужно отрываться от работы на целый день. Все продавцы находились в одном помещении, и мы проводили удаленные тренинги практически так же, как очные: с работой в мини-группах, мозговыми штурмами, работой в парах для отработки навыков. А в офлайне мы провели полноценный тренинговый день, активно поработали над логикой продаж, компетенцией и мотивацией продавцов, вовлеченностью группы.

Кроме того, после каждого тренинга участники получали домашнее задание: групповое и индивидуальные, чтобы закрепить материал.

И, конечно, после каждого тренинга я проводила двойное тестирование на усвоение материала: сразу после занятия и дублирующее — через две недели, чтобы убедиться, что люди не просто прослушали материал, а хорошо запомнили и применяют в работе.

ОСОБЕННОСТИ:

На тренинги пришли не только розничные продавцы-дизайнеры, но и все менеджеры дилерского отдела. Это важно, ведь обычно менеджеры по оптовым продажам плохо понимают специфику работы в торговом зале — специфику, с которой сталкиваются розничные продавцы, работая с их продуктом.

Тренинги и проработка всех этапов взаимодействия с розничным клиентом позволила менеджерам отдела продаж понять специфику продаж в торговом зале и специфику продуктов фабрики «Дельта+», чтобы стать более сильными и компетентными менеджерами для своих оптовых клиентов. Теперь они могут давать клиентам полезные консультации и рекомендации, и даже обучать продавцов дилеров.

СЛОЖНОСТИ:

На втором–третьем тренинге мы столкнулись с сопротивлением сотрудников, которые не привыкли к такому ритмичному обучению. У людей появилось сопротивление обучению, они стали говорить: «Нам это не нужно», «Это бесполезно». Я решила проблему путем применения дополнительных инструментов мотивации и вовлечения сотрудников в процесс обучения.

РЕЗУЛЬТАТ:

Компоновка онлайн-занятий, очного тренинга, блоков д/з и проверочных тестирований позволила быстро выйти на хороший результат. Показатели качества работы с клиентами в торговом зале начали улучшаться уже со второго месяца с начала обучения: пошел рост конверсии, увеличение среднего чека. Полная программа обучения основной команды заняла 7 месяцев.

Результаты обучения мы анализируем с помощью чек-листов, которые специально разработаны компанией «Stonex», чтобы оценить, насколько профессионально и качественно продавцы/дизайнеры работают с клиентом, на каких этапах теряют клиентов, хорошо или плохо закрывают клиента на целевое действие.

Если говорить о конкретных цифрах, которые были достигнуты за период обучения, то показатели были следующие:

По чек-листам. Вырос средний балл. По Торговой точке номер 1: на 40% и периодически стал превышать 80 баллов (83-85). По Торговой точке номер 2: вырос на 35% и периодически превышать 75 баллов (76-78).*

*Для среднего показателя по месяцу это очень высокий результат, так как максимальный балл 100% по чек-листу можно получить только при импульсной продаже в визит клиента. А чек-листы заполняются выборочно по всем клиентам. По конверсии ТЦС выросли до 60-80% от плановой конверсии (если плановую амбициозную конверсию считать за 100% — те самые 5 000 000 в рублях). ТЦЗ выросли до 40-50% от плановой конверсии.

Это были промежуточные результаты, но весьма и весьма существенные для компании.

Сейчас показатели команды продаж радуют все больше: мы не только подковали основных сотрудников, но и во втором блоке обучения поработали с новичками. А еще провели обучение внутреннего тренера и передали ему все необходимые инструменты, чтобы он поддерживал знания и навыки команды на высоком уровне.

 

КЕЙС:

СОПРОВОЖДЕНИЕ ОБЪЕКТА СТРОИТЕЛЬСТВА

Услугу оказывала команда инженеров и специалистов по безопасности Stonex, мебельного маркетолога и эксперта по лидогенерации в Инстаграме

КОМПАНИЯ:

Застройщик в городе Москва.

ЗАДАЧА:

Сопровождение инженерных изысканий и заключение договоров, ведение переговоров

ЧТО СДЕЛАЛИ:

Проведен анализ и надзор за инженерными изысканиями, составлена необходимая документация юристами, организована безопасность труда и сопровождение стройки.

РЕЗУЛЬТАТ:

Вовремя сданный объект, который прошел все проверки без дополнительных трат.

КЕЙС:

РОСТ ПРОДАЖ 2 000 000 до 10 800 000 РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВА

ПРОБЛЕМА:

Низкие продажи сети – 500 000 рублей с магазина (4 розничных магазина), убыточная сеть.

ЧТО СДЕЛАЛИ:

введена должность управляющего салоном;

утверждены техники продаж;

разработаны тесты по продукту и по технике продаж, проведено тестирование сотрудников;

разработан чек-лист для проверки работы на ПК;

разработан дизайн салонов согласно правилам мерчандайзинга;

составлены УТП по продуктам и услугам;

введена должность smm-менеджера (+800 подписчиков ежемесячно);

разработана система мотивации с привязкой к маржинальности товара;

введена система постановки задач;

введена система контроля и анализа на базе crm Битрикс24 и 1С;

введена должность бизнес-тренера;

введена должность hr-менеджера;

введена должность контролера для отслеживания статистики по трафику в салонах.

РЕЗУЛЬТАТ:

9 салонов по России;

средние продажи одного салона 1 200 000 р./мес.;

получение через smm около 300 лидов ежемесячно, конверсия в договоры ежемесячное обучение сотрудников;

внедрена ip-телефония, в перспективе — привлечение услуг колл-центра;ежемесячно заключается от 5 до 10 договоров франшизы.